家裝顧問培訓
市場部家裝顧問問答 市場部 常見問答 家裝顧問在與用戶聊天時必須了解這些 主要信息? ①房屋的自然狀態:包括地理位置、使用面積、物業情況、 新房子、是買的也是單位分的。 ②業主情況:業主的職業、收入、家庭成員、年齡、聯系方 式等(了解這種狀況應留意把握分寸)。 ③是否未獲得鑰匙(這一點是很重要的,是決定你下一步該 怎么作的關鍵)。 ④設計方面的模式,業主準備為裝修投入多少資金。 北京 合肥 六安 市場部 常見問答 客戶只講出在大約能作的東西,就討論籠統 的報價時,應該如何回答? 我們企業的價格是統一的,具體的費用只是 出完方案后按照實際項目與次數必須判斷得相 對具體,如果籠統報價,出入非常大,是對您不負 責任的.在您方便的狀況下,我可以按您的規定, 根據實際狀況進行判斷,并作出報價。 北京 合肥 六安 市場部 家裝顧問技巧 接觸客戶 做銷售的第一步是接觸顧客,一般來說接觸員工時有三 種狀態: 一是自己單獨面對客戶, 二是在家裝顧問眾多的狀況下接觸客戶, 三是在接觸員工時,客戶家里現場有很多人。這里根據 接觸客戶的不同情況,略分析一下相關的交流機制 北京 合肥 六安 市場部 家裝顧問技巧 單獨接觸客戶: 這種狀況是很有利的,現場又沒有其它家裝顧問干 擾家裝公司,也沒有客戶的好多朋友在其中刁難,所以即使有這 種機遇,家裝顧問一定要珍惜。
接觸客戶首先應導致客 戶的興趣跟尊重,通常我們這些業務員,在與用戶溝通 時,總是按照常規模式,所以受到用戶抵制的機會非常 大。如何產生客戶的興趣呢? 可以有下述幾個話術: 您好!我是北京無界裝飾公司的家裝顧問,我想向 您推薦一些家裝省錢的計劃嗎? 您好!我是北京無界裝飾公司的家裝顧問,我這里 北京 合肥 六安 市場部 家裝顧問技巧 競爭接觸客戶: 這種狀況是很困難的,由于現在有很多業務員與客 戶接觸了,客戶以及現在在心里開始反對、有了排斥情 緒裝修顧問答,或者時間尚未被占用差不多了,所以此時又回來與 客戶交流,無疑你能面對巨大的困難。但千萬不要泄氣, 還是能鼓起勇氣參與進去,因為即使你不到,一點機會 也沒有,去了就算有巨大困難,但大約還有一絲希望。 只要有期望哪個裝修公司好,就一定要為自己爭取。這時,你就很想與 眾不同,更能如何產生客戶的興趣: 你的聲音一定要大,在很多業務員圍繞用戶的混亂 環境當中要能夠使顧客引起注意。 你可以遞上公司近期搞促銷活動的醒目信息,并說: 我們企業近來有很大的降價活動! 你可以用為客北戶京 解上海難六安的方式說:您好,這邊有很多 市場部 家裝顧問技巧 面對多人時: 這種狀況還是一直無法看見到的,當你走進員工家 里時,現場恰巧有客人的同事,這時就會注意分辯出誰 才是真正的客戶。
有時有些裝修公司的員工,看見你近 來,他經常主動讓你攔住,如果你不能分辯出誰是所謂 的員工,可能還會被人們擺脫。如何辯別客戶呢? 北京 合肥 六安 市場部 家裝顧問技巧 ①進去后留意看一下,聽一聽他們說哪個,不忙急于說做業 務,可以說看一下,如果他們說我們還在商量裝修的事呢,那么 他似乎就是客戶; ②家裝公司的員工通常又較為年青,不會有很老的裝修人員, 所以即使是年青人出來阻止你,你必須留意不要上當; ③如果現場有員工的同事,他們通常也經常有反客為主的, 所以先吃飯的或許就是客戶,如果不是客戶也沒關系,你就假設 他是客戶裝修顧問答,但做事聲音一定要大,而且能讓公司特別有特色的地 方搶先說出來。這時所謂的客戶都會感興趣了。 有時在現場,會有一些用戶的同事刁難你,注意應有涵養, 不要生氣,要想法和藹,不溫不火以謙遜服人。一旦確定他不是 客戶以后,就要有原因有方案地采用討好策略,至少能與它們建 立良好的關系,不至于你們直接在員工面前說你的撒謊。 北京 合肥 六安 市場部 家裝顧問技巧 講解業務 講解業務分為三步: 第一步 介紹公司 第二步 講解具體的家裝業務, 第三步 量房邀約,即陸續促請客戶與你啟動業務。
北京 合肥 六安 市場部 家裝顧問技巧 詳細解說公司各項特點 我們這些業務員在讓用戶推薦企業時通常非?;\統,也比 較輕松,一般無外乎“我們企業是某地大公司,市場產品能夠, 公司打造南方的施工團隊,施工品質絕對可靠等”,一些小公 司的業務員則重點推薦“我們企業是免費量房、免費設計、免 費經費等繁瑣信息”,都沒有詳細地向用戶展現企業逐步的優 勢。所以我建議業務員不要怕客戶沒有耐性,而是想層次分明 地將公司的各項特點一一呈現讓客戶: 北京 合肥 六安 市場部 家裝顧問技巧 首先推薦企業的產品跟發展經歷: 我們企業的管理團體來自上海,專業從事家庭住房、酒店、辦 公、娛樂、會所、專賣店、商業場所等裝飾、裝修、設計、施工的 大型裝飾企業?,F在我向您重點推薦一下我們公司的特點:我們的 規模如何,我們的設計怎樣,我們的材料如何,我們的項目效率怎 樣,我們能夠做企業監管和項目管控,我們能夠確保售后服務…… 北京 合肥 六安 市場部 家裝顧問技巧 在這種介紹中,重點應注重家裝企業的管控優勢,并能讓用戶 灌輸一種“管理特點才是家裝最大的確?!钡哪J?,只有企業各項 管理做好,公司的轉型才穩固;只有企業賦予良好的項目管控機制, 才能實現施工過程的極致和品質的穩固;同時也能推薦企業的轉型 策略,讓用戶也許他們企業會經常地、持續地經營起來,這樣,售 后服務就有了保證…… 北京 合肥 六安 市場部 家裝顧問技巧 重點推薦近期促銷信息 同時,要讓用戶展示企業近來的促銷活動,因為多數客 戶對促銷活動是非常感興趣的,直接能夠讓他產生經濟的利 益,同時也有推動他很快量房即將簽單的更有力因素。 北京 合肥 六安 市場部 家裝顧問技巧 利用軟件講解 在家裝業務的解讀過程中,業務員也能巧妙運用這些工 具,如戶型解讀、設計圖冊、業務講解圖冊等。同時,也能 善于將這種工具遞給客戶看,要自始至終,主動引導用戶把 客戶跟你的認知出現一致。 北京 合肥 六
居眾裝飾,始于1996年,專注于新房裝修,舊房改造、設計施工等領域,具有國家建設部頒發的設計甲級,施工壹級的資質。(需要設計裝修的業主,可以留下您的聯系方式報名,裝修顧問將會貼心聯系您。)
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